Vertriebsstrategien für nachhaltiges Umsatzwachstum

Dieses Buch zeigt branchenübergreifend, wie mit leicht verständlichen Instrumenten und gleichzeitig überschaubarem Aufwand ein planvolles vertriebsstrategisches Vorgehen möglich ist. Der Leser erfährt zunächst, wie Kunden sinnvoll segmentiert werden können. Darauf aufbauend wird die Priorisierung der Kunden sowohl nach kaufmännischen als auch nach potenzialorientierten Gesichtspunkten gezeigt. Dabei wird auf die Potenzialausschöpfung und die Weiterentwicklung bestehender Kunden einerseits sowie auf die Besonderheiten bei Neukundengewinnung und Kundenreaktivierung andererseits separat eingegangen. Abgerundet wird das Buch durch einen geschlossenen, kennzahlenbasierten Steuerungszyklus, der alle beschriebenen Instrumente und Vorgehensweisen in ein Gesamtsystem integriert.

INHALT

Effizienter Ressourceneinsatz in der Vertriebstätigkeit
Strategische, lösungsorientierte Kundenentwicklung
Einbettung der dargestellten Instrumente in einen ganzheitlichen und kennzahlenbasierten Steuerungszyklus
Vorgehen zur branchenspezifischen Kundensegmentierung
Optimierung der eingesetzten Vertriebsressourcen
Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden
Entwicklung langfristiger, ertragreicher Kundenbeziehungen
Einsatz moderner Tools: von der Empathy Map über den Value Proposition Canvas zum strategischen Kundenentwicklungsplan
Modell eines integrierten Planungs-und Steuerungszyklus